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专访U掌柜拼团风头已过和买手概念重生

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来源: 作者: 2019-05-26 14:15:26

毫无疑问,以“拼团”为模式的生鲜营销已经犹如1854年英国伦敦第三次霍乱般凶悍,在2015年以“拼好货”为代表扯开了裂口,在2016年将以病毒裂变的模式横扫整个朋友圈。

热度和利润递减在生鲜行业是齐驱并驾的两驾马车,一名做流通的同行告诉我,“造概念和圈资源者能取得首波60%利润,剩下的跟风者常常只能望其项背”。

当“拼”的概念没人去讲,旧的概念又会被掀起,这是历史的轮回常态,U掌柜王海晖在电话的那头成为一台复述机第四次重播一句话“我们三个采购的老师傅的行业经验加起来已经超过100年,我们是买手制。”

买手起源于上世纪60年代的欧洲,买手往往伴随着的几个代名词“专业、了解市场、跨境”,这个模式在国土有限、多国融合的欧美地区尤其流行,最早被洗刷的当选个性与张扬的服饰行业。但是这个概念搬到“生鲜”上,U掌柜不是首个实践者,却是首个概念发明者。

“买手制度”与传统“采购制度”的差别在于它必须敏锐地去捕捉消费者的需求,市场的需求。“买手”们必须先去了解消费者,了解市场,而不是被动地等着厂家上门。U掌柜的采购团队打出“老资历”的牌,但是更为核心的“懂市场”想必会成为U掌柜锲而不舍的努力方向。

“线上无限货架”概念在克里斯·安德森的《长尾理论》诠释得很清楚,带给了国人PC端卖货的另一种玩法。然而,在狭小的手机屏幕,已经不能将PC端的版面设计直接照搬,对于像淘宝天猫,集众多商家厚望于一身的流量分发平台,其对于“把流量给谁”和“产生效益最大化”必须同时兼顾。因此,“推荐制度”成为一种移动端新的营销方式。U掌柜王海晖对此分析为“屏幕”有限、移动搜索功能低效、使用人群和时间段不同等缘由,因此,U掌柜直接把搜索功能都去掉了。

U掌柜王海晖对标是国外一家叫阿尔迪的百货超市,他告诉我,阿尔迪总共SKU不到几百个。他对U掌柜起名的解释是:1、你的掌柜、2、优秀的掌柜、3、掌上专柜。而口号是“全球的好滋味”,打开U掌柜,总共7个栏目,不到200个SKU,如果要把所有产品看个遍,不到1分钟。这类极致的体验充分满足了寻求高效生活的办公室白领一族。

以生鲜作为切入的电商已经步入老龄化的C轮持久战,以进口零食、跨境食品为切入的移动电商也逐步随着自贸区、跨境概念想涌进赚一波热钱,而以“美味”作为切入口的“推荐制”的本地配送移动电商,却只有U掌柜在做。

生鲜项目拿到融资的并不多,有一次九鼎创投的陈林拜访我,跟我道出了缘由,他认为团队年轻,核心成员能力互补,股权架构提倡合伙人制度这三个要素会是首要考虑,而IDG王琛则认为:“VC心态还是博大的,终端的销售平台比生产、流通更有估值空间”。

对王海晖和祝鹏程这两个老搭档而言,的确是VC喜欢的那类的投资对象,创始人能力互补,王海晖曾担任1号店资深运营副总裁,负责供应链、物流、服务、及研发等全部后端运营环节,而祝鹏程则曾担负1号店首席商品官,负责市场、采购、平台、销售等全部前端模块。在能力上,一前一后的互补结构。在合作上,有之前的配合省去了心态摸索、工作融会等时间成本,能短时间发挥最大效能。在经验上,本来就是从事生鲜行业,转工不转行,且在上家交过了学费,省去了实验成本,因此,以“投对人”为主概念的本日资本徐新明显不会错过了。

回顾2015年底至2016年初的融资概况,本来生活、中粮我买网、易果生鲜、食行生鲜都公布了C轮融资,而更有甚者像每天果园已经泄漏D轮已经签订投资意向书;而另一方面,易观智库公布了2016年生鲜行业预测,表示2017年将迎来生鲜的爆发年。

如果生意要论天时、地利、人和,那末现在融到B轮的,还是有机会拿到未来3年内上市角逐大赛的入场券,而U掌柜,在铺设好的互联网基础建设通路上以“美味”和“推荐”模式作为切入能否赢得中产阶级人群的青睐?将决定能否在上市大潮中能否脱颖而出。

移动端消费如何火热已不需要我写文章告知读者,而是阿里每一年双11的功劳栏目里面特别空出一行留给移动端占比,这固然也是阿里为了向华尔街的大鳄展现中国特色的O2O形态下,阿里不落伍的一种方式。移动端的消费的确已不容忽视了,但是配套的冷链、冷仓却还是尾大不掉的保持PC端的配套标准,显然这是待宰的羊羔,而首个挥刀的当选这位挂着“中国电商物流联盟副会长”头衔的王海晖。

王海晖指出过于过去电商1.0配套的物流1.0模式是集中式库存+长半径运输。产品运到大仓,通过快递公司物流包裹到全国各地,但是对于生鲜行业存在温控要求的运输而言,已经不合适了。王海晖归结为两大痛点:①原有的第二天隔日达满足不了生鲜消费的即时性需求;②从产地到仓储的品质管理能够确保,但是从出仓到用户手里,少则1天,长则3-5天,这段的物流冷链没法确保。

为此,王海晖根据自身的O2O特性,设计了一套组合拳“分布式库存+短半径运输”,通过前置仓布局及产地直采模式来革新生鲜的送货时效和品质管理,外加开发了一套Demand & Supply系统,主要是为了精细化运营;而在前置仓的建设则更愿意为“质量”去下血本,能够实现冷冻、冷藏和常温、热链四温储存。

U掌柜在网上晒出了自己的成绩单:

①损耗率控制在1.7%

②缺货率控制在5%

③库存周转天数控制在1.5天

④30%的前置仓已实现盈利

⑤60%产品能实现产地直采

结语:我们生活在各色各样的概念下,然而生活所需要的却是真实的产品,概念能让产品发光和取得首次营销,而品牌的估值成于质量,毁也于质量,所有食品都离不开“进口”这一关,安全的底线永远是悬在品牌头上的利剑,“拼团”亦好、“买手”亦罢。

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